# Booking a 18%: o Cade discute 3 pontos, os outros 15 são com você > Desde julho, a Booking cobra 18% no programa Preferencial, e o caso está no Cade. A conta por reserva, o que diz a paridade de preço e onde a pousada ganha ou perde a reserva direta. **URL:** https://www.sublime.am/blog/comissao-booking-18-reserva-direta **Data:** 2026-10-15 **Categoria:** Hospedagem **Tags:** Booking, Reserva direta, Hospedagem, WhatsApp --- Terça-feira, 22h40. Um casal acha a sua pousada na Booking, gosta das fotos e procura o nome no Google. Acha o Instagram, toca no botão do WhatsApp e pergunta quanto fica o fim de semana do feriado. Ninguém responde até as nove da manhã. Às nove, a reserva já entrou. Pela Booking, com comissão de 18%. Desde 1º de julho de 2026, é isso que paga quem está no programa Preferencial da plataforma no Brasil. O setor hoteleiro levou o aumento ao Cade. Mas a disputa no Cade é por dois ou três pontos percentuais. Os outros quinze, a pousada só recupera de um jeito: fazendo o hóspede que já quer ficar com ela reservar direto. E, numa pousada, a reserva direta quase sempre começa no WhatsApp. ## O que a Booking mudou A Booking comunicou a mudança aos parceiros no fim de maio e a aplicou em 1º de julho, [segundo a Panrotas](https://www.panrotas.com.br/hotelaria/distribuicao/2026/07/bookingcom-implementa-nova-comissao-de-18-e-passa-a-impactar-ganhos-da-hotelaria_229880.html). A taxa padrão no Brasil segue em 15%. Os 18% valem só para as propriedades do programa Preferencial, que dá mais destaque nas buscas da plataforma. Segundo as entidades do setor, quem estava no programa pagava de 15% a 16%. A Booking diz que as condições comerciais no Brasil estavam iguais havia 12 anos e que a mudança alinha o país a práticas de outros mercados. | Data | O que aconteceu | |---|---| | Fim de maio de 2026 | A Booking avisa os parceiros, com menos de 60 dias de antecedência | | Antes de 23/06/2026 | A FBHA pede, por ofício, que a vigência seja adiada para 1º de janeiro de 2027, sem resposta | | 23/06/2026 | Seis entidades do setor protocolam uma representação no Cade | | 01/07/2026 | A comissão de 18% passa a valer para o programa Preferencial | A representação, [detalhada pela Panrotas](https://www.panrotas.com.br/hotelaria/distribuicao/2026/06/hotelaria-nacional-aciona-cade-contra-bookingcom-por-aumento-de-comissoes-veja-detalhes_229688.html), foi assinada por FNHRBS, FOHB, ABIH Nacional, ABR, BLTA e FBHA. Ela pede ao Cade que investigue a conduta, que suspenda os 18% até o julgamento e que exija da Booking a participação de mercado no Brasil e os contratos-padrão, em especial as cláusulas de paridade tarifária. Até a data deste texto, não encontramos decisão pública do Cade sobre o pedido de suspensão. ## A conta por reserva As entidades fizeram uma simulação: um hotel que fatura R$ 150 mil por mês, com metade das reservas vindas da Booking, passa a pagar cerca de R$ 27 mil a mais por ano só com a mudança de 15% para 18%. Para uma pousada, a conta fica mais clara por reserva. Tome um exemplo de três noites a R$ 450: | | Comissão a 15% | Comissão a 18% | |---|---|---| | Valor da reserva | R$ 1.350,00 | R$ 1.350,00 | | Fica com a Booking | R$ 202,50 | R$ 243,00 | | Fica com a pousada | R$ 1.147,50 | R$ 1.107,00 | O aumento custa R$ 40,50 nessa reserva. A comissão inteira custa R$ 243. Há outro jeito de ler os 18%: a cada cinco reservas e meia vendidas pela plataforma, uma reserva inteira fica com ela. Os R$ 243 dizem mais uma coisa: são o teto do que a pousada pode gastar para trazer essa mesma reserva pelo canal direto e ainda empatar. Tudo o que o canal direto custar abaixo disso é margem que volta para a casa. O tamanho do bolo aparece na pesquisa de canais do FOHB com a Noctua, [apresentada em setembro de 2025](https://brasilturis.com.br/2025/09/15/pesquisa-fohb-e-noctua-revela-que-canais-indiretos-concentram-55-das-reservas-hoteleiras/). Nos hotéis das redes associadas, 55% das reservas de 2024 vieram de canais indiretos e 45% de canais diretos. Essas redes pagaram R$ 338 milhões às agências online em 2024, e cada ponto percentual levado do indireto para o direto vale, em média, R$ 10 milhões em comissões. A pesquisa é de redes hoteleiras, não de pousadas. Para quem tem poucos quartos e depende mais da plataforma, a proporção tende a pesar mais, não menos. ## Sair da Booking não é a resposta Diante de 18%, a reação natural é pensar em sair. Os dados sobre isso apontam o contrário. Em 2009, o pesquisador Chris Anderson, da Universidade Cornell, tirou e recolocou quatro hotéis na Expedia em semanas alternadas. Nas semanas em que apareciam na plataforma, as reservas pelos canais próprios dos hotéis foram [de 7,5% a 26% maiores](https://ecommons.cornell.edu/entities/publication/c9ddec73-3e3a-443b-97be-9467eebb3bcd), sem contar as feitas na própria Expedia. Ele chamou isso de efeito vitrine. Em 2011, [um estudo maior](https://ecommons.cornell.edu/entities/publication/9923ee6a-ac32-48d3-a73e-0fbf26c32137) com reservas de marcas da InterContinental estimou que, para cada reserva feita pela Expedia, o site da marca recebia de três a nove reservas a mais. Na [revisão de 2017](https://ecommons.cornell.edu/entities/publication/cc99c641-5795-4e66-b35b-9795385c6f52), Anderson e Saram Han lembram que cerca de 75% de quem reservava direto com uma grande marca tinha passado antes por uma agência online, e concluem que o efeito ficou mais fraco, mas continua existindo. São estudos com redes hoteleiras nos Estados Unidos, de 2009 a 2017. Servem para entender o mecanismo, não para prever o número da sua pousada. E o mecanismo é este: a plataforma é onde muita gente descobre você, e parte dessas pessoas sai de lá para procurar o seu contato. Isso separa a comissão em dois tipos. Quando a Booking traz um hóspede que nunca teria achado você, ela é custo de marketing. Quando cobra 18% de alguém que já tinha decidido ficar com você e só não conseguiu fechar pelo seu canal, ela é desperdício. **A comissão que dá para cortar é a do hóspede que já chegou até você.** ## Onde a reserva direta se perde Volte ao casal das 22h40. Eles fizeram exatamente o que a pousada queria: saíram da plataforma e vieram falar com ela. A reserva se perdeu depois disso. Na Booking, eles tinham quatro coisas na tela: o preço total, a disponibilidade da data, a política de cancelamento e um botão que confirma na hora. No WhatsApp, tinham uma mensagem sem resposta. A Booking não precisa ganhar no preço para ficar com a reserva. Ela ganha na certeza. O canal direto que quer competir precisa entregar as mesmas quatro coisas, no mesmo minuto em que o hóspede pergunta: | O hóspede quer saber | Na Booking | No WhatsApp que fecha reserva | |---|---|---| | Quanto fica | O total, na tela | O total, com a conta das diárias, lido da tabela da casa | | Se tem vaga | O calendário | A disponibilidade real, a mesma do sistema de reservas | | E se eu desistir | A política, por escrito | A mesma política, por escrito, antes do pagamento | | Como garanto | Um botão | A pré-reserva com sinal por Pix e a confirmação em seguida | Um WhatsApp que responde "vou verificar e te retorno" perde para um botão. Não por preço. Por demora e por dúvida. ## O que a paridade de preço permite Muita pousada já pensou em cobrar menos no canal direto. Antes de anunciar isso, vale saber o que o Cade já disse sobre o assunto. Em 2018, Booking, Decolar e Expedia [assinaram acordos com o Cade](https://www.gov.br/cade/pt-br/assuntos/noticias/booking-decolar-e-expedia-celebram-acordo-de-cessacao-com-o-cade) para encerrar uma investigação aberta a partir de denúncia do FOHB. Pelos acordos, as três deixaram de exigir a paridade ampla, que obrigava o hotel a não oferecer preço melhor em nenhum outro lugar, e não podiam usá-la para proibir ofertas melhores nos canais off-line: balcão, agências físicas e atendimento por telefone. A exigência de paridade em relação ao site do próprio hotel continuou permitida. Os acordos tinham vigência de três anos. Três cuidados práticos: - **O que vale para você hoje é o contrato que você aceitou.** O texto de 2018 não fala de WhatsApp, e um acordo de 2018 não substitui o contrato de 2026. A representação de junho pede ao Cade justamente que examine as cláusulas de paridade dos contratos atuais. - **Leia a cláusula antes de publicar preço menor no seu site.** É o caso que o Cade aceitou proteger em 2018. - **Valor não é só preço.** Café da manhã incluso, check-out mais tarde ou a próxima estadia com condição melhor também diferenciam o canal direto. Mesmo assim, confira no contrato. Na Europa, o assunto avançou mais. Em julho de 2024, a autoridade de concorrência da Espanha [multou a Booking em 413,24 milhões de euros](https://www.cnmc.es/sites/default/files/editor_contenidos/Notas%20de%20prensa/2024/20240731_NP_%20Sancionador_Booking.com.pdf) por abuso de posição dominante, decisão contra a qual a empresa recorreu. Em setembro do mesmo ano, o [Tribunal de Justiça da União Europeia](https://curia.europa.eu/juris/liste.jsf?num=C-264/23) decidiu que as cláusulas de paridade de preço da Booking não podem, em princípio, ser tratadas como restrições acessórias para fins de concorrência. A [Panrotas](https://www.panrotas.com.br/hotelaria/distribuicao/2026/07/bookingcom-implementa-nova-comissao-de-18-e-passa-a-impactar-ganhos-da-hotelaria_229880.html) registra ainda uma ação coletiva de mais de 1.400 empresas na Espanha e uma investigação aberta na Itália em abril de 2026. É contexto, não regra para o Brasil. ## O checklist do WhatsApp que fecha reserva 1. **Responda em minutos, inclusive à noite.** O hóspede que pergunta às 22h40 ainda está com a aba da Booking aberta. De manhã, ele já reservou. 2. **Dê o total, não a diária.** Diária vezes noites, com taxa e mínimo de noites do período. Esse número vem da sua tabela, nunca de uma estimativa, e explicamos por quê em [Seu agente de IA não deveria calcular preço](/blog/agente-de-ia-nao-deveria-calcular-preco). 3. **Confirme a vaga no mesmo sistema que alimenta a Booking.** Disponibilidade dita de cabeça vira overbooking, e overbooking custa mais caro que comissão. 4. **Mande a política de cancelamento antes de pedir o Pix.** Pedir sinal sem regra escrita é pedir que o hóspede confie no escuro. 5. **Feche com pré-reserva.** Sinal por Pix, prazo para pagar e confirmação por escrito. É o equivalente ao botão. 6. **Retome quem sumiu enquanto a janela está aberta.** No WhatsApp, as respostas dentro das 24 horas depois da última mensagem do cliente são gratuitas; fora dela, só sai template, que é cobrado. Mostramos as regras em [A Meta está cobrando pela IA no WhatsApp?](/blog/meta-cobranca-ia-whatsapp-o-que-muda). 7. **Não deixe o hóspede que volta voltar pela Booking.** Guarde o contato de quem se hospedou e ofereça o canal direto para a próxima estadia, dentro do que o seu contrato permite. 8. **Meça o vazamento.** Quantas conversas viraram reserva, quantas ficaram sem resposta e quantas reservas da Booking eram de hóspedes que já tinham falado com você. Quem atende com agente de IA precisa das mesmas oito coisas, com uma exigência a mais: o agente tem de saber quando não sabe e passar a conversa para a equipe. Falamos disso em [O melhor agente de atendimento é o que sabe dizer "não sei"](/blog/agente-de-ia-que-diz-nao-sei). ## O que acompanhar até o verão Três coisas podem mudar a conta nos próximos meses: uma decisão do Cade sobre o pedido de suspensão dos 18%, a abertura ou não de uma investigação que examine as cláusulas de paridade dos contratos atuais, e o que sair dos casos da Espanha e da Itália. Nenhuma delas depende da pousada. O que depende é o que acontece entre a pergunta no WhatsApp e a confirmação. É ali que a reserva vai para a Booking ou fica em casa, com ou sem decisão do Cade. Na Sublime, é esse atendimento que montamos para pousadas: um agente no [WhatsApp](/docs/channels/whatsapp) que lê o preço da tabela da casa, conduz a pré-reserva e chama a equipe quando o pedido sai da regra.